Veja o futuro da jornada de compras de carro e como essas mudanças impactam no processo de vendas das concessionárias.
A jornada de compra de um carro mudou bastante, mas isso não significa que ela esteja menos complexa. Agora um cliente passa por diversos estágios e momentos da jornada de compra antes de visitar a concessionária.
Hoje em dia a visita à concessionária está no final do processo, o cliente já chega com todas as informações e a poucos passos de tomar sua decisão. Os clientes encontram o carro primeiro, para depois procurar por uma concessionária.
O que é totalmente diferente do que acontecia até algum tempo atrás, onde o vendedor era fonte de toda a informação e o cliente chegava à concessionária no ínicio da sua jornada, procurando pelos modelos disponíveis, suas características e preços.
O consumidor mudou, mas o modelo das concessionárias continua praticamente o mesmo, por isso é preciso atualizar o mindset e seus processos se quiser acompanhar o mercado e suas tendências.
Cenário Atual: Concessionárias na Era da Tecnologia e da Transformação Digital
Ter uma presença forte na internet não é mais uma escolha e nem somente importante: é essencial.
Uma pesquisa da Autotrader revelou que 76% dos compradores utilizam a internet durante o processo de compra de carro, e esse número sobe para 88% quando falamos dos Millennials. Ter uma presença forte na internet não é mais uma escolha e nem somente importante: é essencial.
A jornada digital
A jornada de compra de um carro pode ser bem longa. Desde o momento que o consumidor sente a necessidade de trocar de carro, ou comprar um carro novo, até o momento da decisão de compra e assinatura do contrato na concessionária, podem se passar meses e é importante compreender o caminho trilhado pelo comprador durante todo esse tempo para poder aprimorar o processo de vendas.
Grande parte desse caminho agora se dá online: um estudo realizado pelo Google analisou a jornada digital completa de um comprador de carro e a dividiu em cinco etapas, compostas por diversos micro momentos.
Fonte: Think with Google
Cada um destes momentos é marcado por dezenas de interações online. Os compradores estão sempre buscando por conteúdos que os ajudem a definir qual carro é compatível com suas necessidades, por isso é importante estar presente em cada um destes momentos.
O que fazer sobre tudo isso?
Bom, se agora a jornada do consumidor é quase toda digital não é possível esperar sucesso utilizando as mesmas estratégias de 20 anos atrás. É preciso estar presente durante toda a jornada, tendo em mente os micro momentos que falamos acima.
Para o consumidor que está no início da sua jornada, garanta que as páginas que mostram os modelos de carros e suas informações estejam bem posicionadas nas ferramentas de busca, especialmente no Google. Já para aquele que está mais para o final da jornada é possível oferecer o agendamento de test-drive pelo site.
O importante é acompanhar o consumidor durante todo esse caminho para que, ao final, a sua concessionária seja uma das duas que ele resolva visitar. Alguns pontos podem te ajudar a chegar lá:
Estar no lugar certo na hora certa
De acordo com uma pesquisa encomendada pelo Facebook, sobre a percepção dos consumidores em relação ao processo de compra de um carro, a jornada de compra de um veículo pode durar até seis meses.
A pesquisa revelou que o momento que o consumidor mais está exposto a anúncios online é no último mês da jornada. Neste último mês, porém, suas opções já estão muito mais delimitadas e ele já sabe o tipo de carro que quer e as características que procura, portanto estes anúncios acabam não sendo tão efetivos.
O segredo portanto é iniciar o contato logo no início da jornada. Saber o que o consumidor quer ver e o tipo de conteúdo que deseja consumir quando está começando sua busca. Se você é o primeiro a chegar com informação e conteúdo de qualidade, é muito mais provável que ele procure seu negócio mais vezes ao longo dessa jornada.
Não esquecer o Mobile
Os smartphones são extensões do nosso próprio corpo e mente, dependemos deles para nos comunicar, ler notícias, procurar informações e até mesmo fazer exercícios, por isso nada mais lógico do que as marcas e negócios procurarem ter uma forte presença digital no mobile. E isso vai muito além de criar uma conta em cada rede social.
O mobile deve fazer parte da sua estratégia, sendo necessário definir o objetivo de cada rede social, os tipos de conteúdo de cada uma e qual o formato ideal.
Além das redes sociais é de extrema importância ter um site responsivo, ou seja, um site que se adapta aos diferentes tipos de tela (celular, tablet, etc.) sem perder a qualidade e sem atrapalhar a experiência do usuário.
O estudo do Google mencionado acima mostrou que 71% de todas as interações que acontecem ao longo da jornada de compra digital se dão no mobile, portanto ele precisa ser uma prioridade da estratégia de marketing.
Investir nas buscas locais: Google Business
O Google Business é uma ótima maneira de conseguir mais tráfego para seu site e mais do que isso, atrair a atenção dos usuários que estão buscando por concessionárias nos seus arredores.
Registrar seu negócio no Google Business quer dizer que ele aparecerá no Google Maps. Assim toda vez que alguém buscar por “concessionárias São Paulo”, por exemplo, o Google mostrará uma lista de concessionárias que ele achou em São Paulo.
Os resultados das buscas locais aparecem logo abaixo dos resultados patrocinados, portanto possuem uma ótima visibilidade e mostram informações chave, como endereço e telefone. Além disso, registrar seu negócio no Google Business melhora o ranqueamento do site como um todo, o que significa que ele aparecerá em uma posição melhor no Google.
Investir em softwares e plataformas
Para acompanhar toda essa interação e todo o trabalho que é feito nas redes sociais e nos mecanismos de busca é preciso utilizar ferramentas e plataformas que auxiliam a medir os resultados de todos os seus esforços.
O Google Analytics é essencial para avaliar o desempenho de qualquer site. Com ele você acompanha sua audiência e seu perfil demográfico, as páginas mais visitadas e muito mais. E o melhor é que a ferramenta é de graça!
Já se você deseja mandar uma campanha de emails para seus clientes e leads, o Mailchimp é uma ótima opção gratuita, com ele você pode mandar até 12.000 emails por mês para 2.000 endereços.
Conclusão
As regras do passado não ditam o sucesso do futuro, portanto é preciso estar à frente das grandes mudanças para não ser pego de surpresa. O consumidor está cada vez mais digital e isso só irá se intensificar, então as marcas e negócios devem fazer o mesmo para acompanhar seus clientes em cada passo da sua jornada.